預(yù)約沃保助理 助您簽單網(wǎng)絡(luò)客戶
在展業(yè)過程中,有的從業(yè)人員提出的問題只是浮于表面,點到即止,談話結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己對于客戶的了解還不夠到位。
對此,我們一定要學(xué)會深挖,才能獲得更詳細的客戶信息,讓后續(xù)經(jīng)營和成交更加順利。
在提問之前,我們要先定位好自己與客戶之間的親疏程度,是無話不談的好友,還是相識但未曾有深入交流的朋友。
接著再根據(jù)親疏程度,思考如何提問才比較合適,該問哪些問題。
比如,對于無話不談的好友,我們可能已經(jīng)有一定了解,因此提問時可把重心放在好友內(nèi)心對于購買保險的真實想法,以及不買保險的深層次原因;
對關(guān)系一般的客戶,我們提問時則需循序漸進,先了解客戶的家庭基本情況,然后再一步步試探客戶的保險意識。
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