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一個(gè)讓保險(xiǎn)獲客成功率提高50%的方法,充分了解客戶之三——直接和客戶做情況調(diào)查表。
國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師(RFC)課程中的專業(yè)展業(yè)流程,第一個(gè)環(huán)節(jié)就是以問(wèn)卷調(diào)查的方式收集客戶資料。
這個(gè)過(guò)程中,從業(yè)人員必須先承諾客戶,所收集的資料僅用于做規(guī)劃,遵守保密協(xié)議,這樣才能取得客戶信任,獲得更真實(shí)的客戶資料。
客戶提供的家庭結(jié)構(gòu)、家庭財(cái)務(wù)狀況等數(shù)據(jù)越真實(shí),所做出來(lái)的規(guī)劃就會(huì)越接近于客戶的實(shí)際需求。
過(guò)程中從業(yè)人員所呈現(xiàn)的專業(yè)程度,會(huì)影響客戶對(duì)資料收集這個(gè)環(huán)節(jié)的重視程度,越專業(yè),他們?cè)皆敢庹f(shuō)出真實(shí)的情況。
有績(jī)優(yōu)高手還談到,收集客戶信息也可以多次進(jìn)行,但多次進(jìn)行一定要多次詢問(wèn),因?yàn)榭蛻裘恳淮蔚恼f(shuō)法可能都不太一樣。從業(yè)人員問(wèn)的次數(shù)越多,得到的信息就越真實(shí)。
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