預(yù)約沃保助理 助您簽單網(wǎng)絡(luò)客戶
客戶的要求很明確,也滿意從業(yè)人員提供的方案,卻在成交環(huán)節(jié)因?yàn)楸YM(fèi)問題無法達(dá)成一致,最后不了了之。
這種情況是非常常見的。
因此,在為客戶做保障規(guī)劃之前, 就要先了解客戶內(nèi)心的保費(fèi)預(yù)算是多少,并和客戶解釋清楚,在客戶預(yù)算的范圍內(nèi),為客戶所做的規(guī)劃才是合理的。
一般來說,可以用試探的方式了解客戶內(nèi)心的保費(fèi)預(yù)算,比如問:“ 我們用10%~15%的年收入, 來換取年收入5倍的保額,您看合適嗎?”
也可以直接問客戶:“您覺得保費(fèi)多少是您比較能接受的?”在客戶給出預(yù)算之后,從業(yè)人員要判斷客戶的預(yù)算是否合理。
通常來說,合理的保費(fèi)范圍在年收入的10%~15%之間。
如果客戶預(yù)算比較高,要考慮客戶是否有持續(xù)支付保費(fèi)的能力,是否應(yīng)該適當(dāng)降低;
如果客戶的預(yù)算比較少,可以和客戶說明,保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率是固定的,保費(fèi)和保額成正比,保費(fèi)預(yù)算降低只能暫時(shí)規(guī)劃部分保額,不能滿足全部需求,給未來加保預(yù)留空間。
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