預(yù)約沃保助理 助您簽單網(wǎng)絡(luò)客戶
我們現(xiàn)在保險(xiǎn)銷售的問題上都會(huì)有一個(gè)理解認(rèn)知的錯(cuò)誤,總覺得只有把產(chǎn)品賣出去了,才是提升了業(yè)績。其實(shí)不然,好的保險(xiǎn)銷售不是把保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)順利賣給客戶,而是讓保險(xiǎn)供給恰好滿足了保險(xiǎn)需求,適銷對(duì)路?!澳阈枰獣r(shí)我正好專業(yè)”。
那怎么看到需求?把自己當(dāng)成客戶,把客戶的工作當(dāng)成自己的工作,把客戶的挑戰(zhàn)當(dāng)成自己的挑戰(zhàn),從客戶每天要面對(duì)的日常、問題和挑戰(zhàn)中去發(fā)掘,研究客戶的情報(bào)和資料,到客戶那里去,高頻地和客戶發(fā)生互動(dòng)及連接,找到需求。
以客戶為中心,更準(zhǔn)確地說是要以客戶需求為中心。作為銷售人員,要清晰地看到保險(xiǎn)需求的場(chǎng)景到底是什么,客戶為什么會(huì)需要保險(xiǎn)而不是不需要保險(xiǎn),或者為什么需要這個(gè)保險(xiǎn)而不是那個(gè)保險(xiǎn),多問問自己,多問幾次,這個(gè)保險(xiǎn)真的能幫助客戶解決問題嗎,真的能幫助客戶應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)嗎?然后才是大膽向前。
對(duì)于一線人員來說,你還是要堅(jiān)定地站在“客戶需求”這一頭,因?yàn)閷?shí)際上你能拿到的產(chǎn)品就是如此,所以你只能把自己手里現(xiàn)有的這張牌打出去,打到客戶心坎上,才能夠贏得客戶的信任。