預(yù)約沃保助理 助您簽單網(wǎng)絡(luò)客戶
在保險(xiǎn)銷售中你是否遇到過,客戶一上來就讓你做計(jì)劃書的。于是你翻資料忙前忙后,立即做好發(fā)給客戶期待客戶的下一步動(dòng)作,然后就沒有然后了。
其實(shí),你忽略了銷售中最重要的一環(huán)——需求挖掘。
如果我們遇到了一個(gè)主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶,我們要做的是需求分析,而不是把一個(gè)符合他要求的產(chǎn)品給他??蛻粝胭I保險(xiǎn)一定是有原因的。比如為什么想買這個(gè)產(chǎn)品?想解決的問題是什么?給誰買?
更多問題可以引起客戶更多的思考,讓客戶更清楚他為什么要買,以及買了想要解決什么問題。以及他最根本的擔(dān)憂有哪些?
有時(shí)候客戶的擔(dān)憂并不是一個(gè)保險(xiǎn)就可以解決的。在深入挖掘后有可能配置的,就不是一個(gè)單獨(dú)的保險(xiǎn)了,可能是一個(gè)產(chǎn)品組合,可能保費(fèi)會(huì)增加,還能把其他家庭成員的保障缺口一一了解。這也為將來其他家庭成員的成交做好鋪墊。
本期的內(nèi)容就到這里,我們下期再來說說險(xiǎn)簽單面談中的第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)《如何配置保險(xiǎn)方案?》